商业影片制作者：行销你的影片（上）

“人们不买商品和服务；他们买解决问题的方法。人们习惯于从影片中学习。”

学会如何销售影片以及如何与顾客进行沟通

你没有什么可卖的，当然了，除了你自己和你的承诺——交付给顾客满足他要求的影片

不要为将获奖的影片费劲。如果你对一部片子尽最大努力满足客户的需要，你就会发现自己正成为获奖者——同时还有另一单生意的推荐函在等着你

你的名望一直取决于你的最后一个影片做得怎么样。你的名望来自于每天认真地对待事业，就好像时时处于危机中，因为它就是这样

作为一种商业工具,企业与电影更密切，因为他们作广告（拍摄广告片），更经常地跟影片打交道

如果你想要获得成功的话，了解如何制作影片——了解如何利用媒体去传播信息——还不够。你还必须了解如何与需要这些影片的人沟通，这样你才可以有机会利用你的创造天赋。在商业上，这叫做推销。

首先，你要看一看你必须提供什么。实际上，影片不是你必须提供的。你要提供的是对问题的解决方法，只不过用影片作为一种沟通的媒介罢了。这些就是商业影片制作的全部。对于商业影片制作者来说，有几个领域是为他们开放的－商业，教育，特殊利益团体，度假中心，政府机构。所有的商业影片都有其用途——用于教学，用于促销，用于传递信息。

一般来说，存在三类沟通方面的问题：有关技术和知识的问题，动机的问题以及信息的问题；当然了，一些沟通问题是这三者的结合。

技术/知识方面的问题通常包括这种情况，即有人缺乏对执行一项任务的必要了解。人们要经过培训才能制造产品。人们还需要进行安全操作的教育。人们还需要得到指导去销售产品。可以这么说：知道得越多的人工作越有效率。这是一项很好的投资。

在动机方面，问题可能是有些人不想要从事一项工作。绝大多数人者承认，想工作的人是多产的，并且会针对解决问题而工作得更努力。动机问题也涉及未来的顾客。解决这种情况的方法通常是采取更有效的广告宣传和促销。

在信息方面，问题在于什么是大多数人所说的公共关系。由于坦率和善意有助于销售产品，企业和产品的能见度对绝大多数公司来说是非常重要的。一个公司如果感到有必要解决信息问题，为与观众有最好的接触，它将为解决这个问题而投资。

商业是用投资来赚钱。一旦了解到影片有助于解决问题，一个聪明的商人会提供资金来制作宣传片影片。你的工作就是去发现影片会在哪些地方有帮助。

潜在的顾客

各种组织（商业团体，大学，教会，医院）都有内部的沟通问题，如培训员工、沟通政府规章和条文、鼓励员工以及在他们中建立一种团休的意识，这样决可以像团队一样；这些就是任何一种组织存在的普遍问题。

每个公司都是一个潜在客户。首先，要从一张你所在地区的公司名单着手。查阅电话簿，商业名单，或全球5000富豪或贸易名单即可得到你所要的信息。有一些公司，从其规模上看，将成为明显的未来主顾。当然，如果这些公司中需要使用影片，可能已经有其它的影片制作人拜访过他们。但你并没有什么损失，你一样可以向他们提供服务。确实，目前可能你能提供的东西他们都有，但如果你不和他们进行接触，你将永远也不会知道这一点。

“贸易杂志将告诉你正在进行的事情以及那一类影片正在制作和谁在制作。同样，工业界会在他们的年度报告中提出商业问题…阅读你的报纸的商业版；众中发现现在发展趋势是什么。

可能会有一些人和各个公司打交道。如果你记住要与他们交流，这些公司内部的组织结构是很容易搞懂的。

一种开始沟通的方法就是打电话给总机询问或在接待处进行询问：

“我可以和培训部门经理谈一谈吗？”

“谁是销售部门的主管？”

“我希望和负责公共关系的人谈谈。”…等等。这可能会需要时间，但一旦他们明白你是要向某人来显示才华时，绝大多数人都会帮助你。

在每个公司内，都可能会有好几个需要用到影片的部门。你会发现这些部门的名称很繁多－服务部，广告促销部，大众传媒服务部，市场发展部－但他们的目的都是相同的：解决沟通问题。在这些部门的有些地方，你会找到一个或更多有希望开展业务的对象。他们可能直接和你打交道；同时也可能通过一个中介部门提出要求。不要忘了，对你来说，在一个公司里你能找到一个发展对象就会有第二个。

为了接触到公司里的独立单元，你首先需要通过“公司的组织”找到你认为需要影片的那个分支

获得潜在客户的第二种方法是向他们提出解决有问题的途径，而这是你在和他们会面之前就已经察觉到了的。这需要进行大量的准备工作。看看贸易类报纸，年度报告，商业报告和杂志。它们都会告诉你现存的商业问题是什么。它们会激发你的灵感，帮你提出一个建议。一旦你有了一些想法，给公司打电话，直到你找到愿意和你进行简短讨论的人。如果他看起来对你的意见有兴趣，你就可以给他整个的提议来进行更深入的研究。

如果公司对你的特别提议不感兴趣，你要把自己扮演成对解决它们的问题很感兴趣的人，这就可以帮你开展工作了。

别忘了你的目标还要结合周期性的预算。比如说，纺织工业一年有两次最忙的时候，因此不得不在春季和秋季介绍它们的新产品。汽车制造商也是在春季和秋季推出新产品。夏季休闲的时候是明显的销售期，冬季也是如此。制作方面的预算在这些销售期之前就好了。这样，你的市场工作就不得不和预算相一致，但不是和销售期一致。努力开拓未来；如果你的可能的客户现在没有什么，但钱最终是会有的。

你还需要知道更多的一些东西那就是公司预算。公司批准当然会有一定周期，一定的执行过程，所以你有时会得到资金，有时得不到

在你还没有坐在你的潜在客户的办公桌前时，你必须清楚你为什么要和这个人见面。当然了，你想要介绍你自己，而且如果可能的话，向他介绍你的一些工作。但是不能仅仅局限于此，这样你才能很明确地知道你要告诉他什么。在其它一些事情中，你要发现这个公司需要什么样的沟通，这些需求现在如何解决以及你与之交谈的人是否有能力或影响力来雇用你。

当你第一次遇见某些人时，你就有机会和他开始长期的业务关系。你知道你可以做什么。你有机会去发现你可以为你将来的客户做些什么。知道你未来的客人的需要，你才可以去做。